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行業論著

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經典的營銷故事
 
 

故事一:蘇格拉底與其學生

    古希臘有個大哲學家蘇格拉底,有一天,一個年輕人想向他哲學。蘇格拉底帶着他走到一條河邊,突然用力把他推到了河裡。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開玩笑,并不在意。結果蘇格拉底也跳到水裡,并且拼命地把他往水底按。一
下子,年輕人真的慌了,求生的本能令他拼盡全力将蘇格拉底掀開,爬到岸上。年輕人不解地問蘇格拉底為什麼要這樣做,蘇格拉底回答道:“我隻想告訴伱,做什麼事業都必須有絕處求生那麼大的決心,才能獲得真正的收獲”。一個銷售人員若擁有像被蘇格拉底按在河裡的年輕人那樣強烈求生欲的成功欲望的時候,會想方設法去達到其目的,阻力為幫助力,将勇往而不勝,而且成功欲望愈大則發展愈快。所以說企圖心将決定銷售人員職業生涯發展的高度。

    故事二:推銷皮鞋

    兩個不同公司的推銷員,奉命到一個海島去推銷皮鞋。兩個人上島後,發現島上居民沒有穿皮鞋的習慣。一推銷員給總部回電:該島沒有皮鞋市場。然後,打道回府。而另一推銷員的報告是:該島居民還沒有穿皮鞋,市場潛力極大。結果,他留了下來,經過一定時間的拓展,成功的占領了該島皮鞋市場。銷售人員面對市場,應随機應變,轉換思維,創新變通,樹立市場創新意識,開拓進取,透過市場表面現象去抓住潛在的機會,人無我有,人有我優,細分并挖掘市場創造市場。

    故事三:西齊弗推石頭

    在古希臘神話中,有一個關于西齊弗的故事。西齊弗因在天庭犯了法,所以被天神懲罰到人世間受苦。天神對他的懲罰是:要推一塊石頭上山。每天,西齊弗都費了很大的勁把那塊石頭推到山頂,然後回家休息。可是,在他休息時,石頭又會自動地滾下來。于是,西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。這樣,西齊弗所面臨的是:永無止境的失敗。天神要懲罰西齊弗,也就是要折磨他的心靈,使他在“永無止境的失敗”命運中,受苦受難。可是,西齊弗不肯認輸。每次,在他推石頭上山時,他就想:推石頭上山是我的責任,隻要我把石頭推上山頂,我的責任就盡到。天神因為無法再懲罰西齊弗,就放他回天庭。銷售人員在銷售過程中,會不斷的碰到各種困難、挫折等,要像西齊弗一樣,調整好心态,堅持下去,心态決定成敗。碰到了問題,應冷靜思考,沉着應對,分析思考,肯定能解決問題的。

    故事四:溫水煮青蛙

    美國某一著名大學做過這麼一個試驗,把一個活青蛙扔進煮沸的大鍋,青蛙在接近水面時突然躍起生還。然後又把一隻活青蛙放入溫水中,在用小火慢慢将水加熱,青蛙在水中怡然的遊來遊去,絲毫沒有感覺到死神的來臨,當水溫加熱到一定程度想要逃命時,一切已經來不及了,最後被煮死在鍋中。這個試驗向人們說明了人和組織在突然遭遇危機時,能夠集中全部力量來應付,結果能化險為夷而人和組織在遭遇不太明顯的危機而危機在慢慢惡化時,卻不會引起重視,結果等危機激化到一定程度想再化解卻一切都來不及。銷售人員在銷售過程中針對采取怎麼樣的銷售策略很關鍵,現在的客戶都非常成熟,往往要迂回側擊,循序漸進,慢慢滲透,最後把客戶煮熟了。

    故事五:阿基米德撬地球

    古希臘著名的科學家阿基米德曾狂妄的說:給我一個支點,我就能撬起整個地球。就像希特勒妄圖稱霸世界一樣大膽。阿基米德是根據力學、物理學的原理而得出這種結論的,可惜沒有撬動地球的支點與杠杆,但是阿基米德這種思維方式對于銷售人員來說值得學習,學習他看問題抓住事物的本質與關鍵。銷售人員也要找到銷售問題的“支點”,找到“支點”,一切迎刃而解。

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